„Nur wenn ich ein Unternehmen riechen, schmecken und fühlen kann, kann ich ein gutes Angebot machen“

Stefan Hofer hat rund 15 Jahre Erfahrung in der Marketing- und Digitalbranche. Im Gespräch erklärt der Geschäftsführer der MarketingHofer GmbH, warum er jeden Kunden persönlich betreut, weshalb er lieber abrät als verkauft und was ein E-Commerce-Kunde aus der Region in knapp zwei Jahren erreicht hat.

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Herr Hofer, es gibt viele Marketingdienstleister. Was macht MarketingHofer anders?

Stefan Hofer: Ich habe rund 15 Jahre Erfahrung in der Marketing- und Digitalbranche und in dieser Zeit in verschiedenen Positionen mit zahlreichen Agenturen zusammengearbeitet – vor allem mit größeren. Ich kenne deren Arbeitsweisen also aus der Kundenperspektive. Und ein wesentlicher Beweggrund für die Gründung war damals das Gefühl, dass dort zwei Dinge systematisch schieflaufen. Das Erste: Man spricht anfangs mit einem Vertriebler, bekommt das Blaue vom Himmel versprochen und dazu eine 08/15-Strategie. Jede Agentur hat ihr Steckenpferd – SEO, Social Media, was auch immer – und erklärt einem mit Zahlen, warum genau dieser Weg der einzig richtige ist. Das Zweite: Nach Vertragsabschluss wechselt der Ansprechpartner. Man landet in einem standardisierten Ablauf, in dem am Ende die KPIs so aufbereitet werden, dass die Zahlen passen. Das ist dann eine vermeintlich erfolgreiche Zusammenarbeit.

Ich begleite und steuere die Umsetzung gemeinsam mit meinem Team persönlich, und der Kunde hat dauerhaft mich als strategischen Ansprechpartner. Bei größeren Projekten kommen operative Ansprechpartner für die einzelnen Bereiche dazu, aber strategisch behalte ich das im Blick. Dazu kommt die regionale Verbundenheit: Unser Fokus liegt vor allem auf mittelständischen Unternehmen in der Metropolregion Nürnberg.

Diese drei Punkte unterscheiden uns deutlich – und das wird uns von unseren Kunden auch so zurückgespielt.

Wie lernen Sie ein Unternehmen kennen, bevor Sie eine Strategie entwickeln?

Hofer: Mir ist wichtig, dass wir vor dem Erstgespräch möglichst schnell in den persönlichen Kontakt kommen. Andere Agenturen schieben da eine Vorqualifizierung davor – der Größe geschuldet, das verstehe ich. Wir halten das bewusst schlank. Im Umkreis von 75 Kilometern um unseren Standort in Eckental biete ich immer an, vorher persönlich vorbeizukommen. Denn ich bin überzeugt: Nur dann kann ich ein vernünftiges Angebot machen.

Ich sage immer, ich muss ein Unternehmen riechen, schmecken und fühlen können, um seine Seele zu spüren. Wenn das aus Zeit- oder logistischen Gründen nicht geht – oder weil das Unternehmen parallel fünf, sechs Agenturtermine hat –, dann mindestens ein Video-Call. Man muss die Person sehen, mit der man spricht. Und man muss die richtigen Fragen stellen, um herauszufinden, wo der Schuh wirklich drückt.

Denn oft kommt ein Unternehmen und sagt: Ich hätte gerne eine SEO-Strategie. Viele Agenturen antworten dann: Bekommen Sie. Können Sie bei uns übrigens auch bekommen. Aber wir fragen erst nach dem übergeordneten Ziel. Im Mittelstand landet man dabei fast immer in einer von zwei Kategorien: Entweder ein Unternehmen hat genügend Personal, ist auf Wachstumskurs und braucht mehr Aufträge. Oder es hat genügend Aufträge, aber zu wenig Leute, um sie abzuarbeiten – Stichwort Personalmangel. Wir steigen also nicht auf der Ebene „Social-Media-Betreuung“ ein, sondern eine Etage höher.

Und wir starten jede echte Marketingpartnerschaft mit einem klassischen Kick-off- und Zielgruppen-Workshop. Damit erfinden wir das Rad nicht neu, aber er ist Teil jedes unserer Angebote. Dort erarbeiten wir gemeinsam die Zielgruppe und leiten daraus die Strategie ab, die die späteren Schritte bestimmt. Wenn schon Vorarbeit existiert, von wem auch immer, knüpfen wir daran an. Wir können aber auch bei Null anfangen.

„Man muss die Person sehen, mit der man spricht. Und man muss die richtigen Fragen stellen, um herauszufinden, wo der Schuh wirklich drückt.“

Stefan Hofer, Geschäftsführer MarketingHofer GmbH

Wie lange dauert es von der ersten Anfrage bis zur ersten sichtbaren Maßnahme?

Hofer: Ich kenne es selbst: Wenn man sich einmal entschieden hat, kann es gar nicht schnell genug gehen. Darauf reagieren wir sehr flexibel – natürlich müssen wir es mit den laufenden Projekten in Einklang bringen. Der Ablauf ist: Erstgespräch, Angebot, und nach der Entscheidung für eine Zusammenarbeit Kick-off-Workshop plus Strategieerstellung. Das dauert etwa zwei Wochen. Dann geht die Strategie zur Freigabe an den Kunden – ein wichtiger Punkt, denn dort kann er frühzeitig noch Anpassungen vornehmen. Wir legen nicht einfach los.

Je nach Freigabegeschwindigkeit beginnen wir also rund zwei bis drei Wochen nach Vertragsunterzeichnung mit den ersten operativen Maßnahmen. Das ist meist der Aufbau der Infrastruktur: eine angepasste oder neue Landingpage, konfigurierte Werbekanäle wie Google Ads oder den Meta Business Manager. Ohne das gibt es keinen vernünftigen Kampagnenaufbau.

Rechnet man Strategie- und Infrastrukturphase zusammen, sind wir etwa vier bis sechs Wochen nach Unterzeichnung in der laufenden Betreuung – die Werbemaßnahmen laufen dann zielführend aus.

Kurz: zwei bis drei Wochen bis zur Infrastruktur, vier bis sechs Wochen bis zu dem, was dem Kunden am Ende Klicks, Reichweite, Kunden oder Bewerbungen bringt. Abhängig vom Umfang und von der Freigabegeschwindigkeit.

Was passiert konkret in der Analysephase?

Hofer: Sie ist Teil des ersten Schritts, der Strategie- und Konzeptphase, und hat zwei Seiten. Die eine ist qualitativ. Unsere Kunden sind oft seit 10, 20, 75 Jahren am Markt, teils in zweiter oder dritter Generation – die kennen ihr Unternehmen und ihre Kunden besser als jeder von außen. Deshalb holen wir im Workshop, der drei bis vier Stunden dauert, so viele Informationen wie möglich ab: Wo liegen die Hürden in der Akquise? Was wurde in der Vergangenheit schon versucht? Das alles muss in die Maßnahmen einfließen.

Übrigens betreuen wir auch Start-ups und haben mehrere Unternehmen in der Launch-Phase begleitet – da ist die Ausgangslage naturgemäß eine andere. Die andere Seite ist quantitativ: Wir zapfen alle verfügbaren Datenquellen an, die der Kunde bereitstellen kann – historische Zahlen aus Google Ads, Google Analytics und so weiter. Wir zwingen niemanden, sagen aber von Anfang an klar: Je mehr Einblick wir haben, desto besser können wir unterstützen, Budgetempfehlungen geben und beurteilen, welche Maßnahmen Sinn machen und welche nicht.

Dazu kommen Wettbewerbsbetrachtung und Zielgruppenanalyse. Am Ende steht ein priorisierter Fahrplan. Und das ist der Punkt: Wir wollen mit allen Mitteln verhindern, dass ein Kunde sein Budget mit der Gießkanne verteilt. Ich will keiner anderen Agentur etwas unterstellen – aber wir gehen bewusst nicht mit dem vollen Portfolio rein und verkaufen einen bunten Blumenstrauß an Maßnahmen. Es kommt durchaus vor, dass ein Kunde genau diesen Blumenstrauß haben möchte, weil er es so kennt oder weil eine KI ihm das ausgespuckt hat. Dann sagen wir noch vor dem Angebot: Das hier ist grundsätzlich sinnvoll, aber am Anfang macht es keinen Sinn, das sind langfristige Maßnahmen.

Im Mittelstand geht es um Nachhaltigkeit und Wirtschaftlichkeit. Deshalb starten wir bei Werbemaßnahmen meist mit einem etwas geringeren Budget, sammeln Daten und empfehlen dann Schritt für Schritt eine Erhöhung. Eine vertrauensvolle, langfristige Partnerschaft – und die streben wir an – funktioniert nur, wenn sich das für den Kunden wirtschaftlich rechnet.

Wie oft und in welcher Form berichten Sie während der laufenden Betreuung?

Hofer: Auch da richten wir uns nach dem Kunden. Grundlage sind immer Zahlen: Welche KPIs wir zur Steuerung nutzen, definieren wir gemeinsam schon in der Strategiephase, abgeleitet vom Ziel des Kunden. Wer tägliche Updates möchte, bekommt tägliche Updates. Meist ist es aber so, dass ein Kunde sich einen Marketingpartner holt, um ein Thema abgeben zu können. Unsere Empfehlung ist deshalb: am Anfang zweiwöchentlich, danach monatlich. Ansprechbar sind wir ohnehin jederzeit, ich persönlich auch.

Wichtig ist mir die Rückkopplung – gerade bei der Leadgenerierung, ob in der Kunden- oder in der Personalgewinnung. Es nützt niemandem, wenn wir melden: 100 Klicks und fünf Anfragen diesen Monat, und nach uns die Sintflut. Wir müssen wissen, welche Qualität die Anfragen haben und was der Kunde mit einem konkreten Lead tatsächlich anfangen konnte. Nur so können wir nachsteuern.

Sie haben mit der Webseiten-Erstellung einen zweiten Geschäftsbereich. Läuft das anders?

Hofer: Der Anfang ist gleich: Wenn ein Kunde eine neue Website möchte, fragen wir erst, was er damit vorhat. Geht es nur um ein frisches Design? In 80 bis 90 Prozent der Fälle steckt ein konkretes Ziel dahinter – die Seite soll direkt Anfragen generieren, Vertrauen aufbauen oder als Plattform für Stellenanzeigen dienen und Bewerbungen bringen. Wir fragen also die Minimalanforderungen ab und machen auch hier einen Workshop. Der Unterschied liegt hinten heraus: Ein Website-Projekt mündet nicht zwangsläufig in eine langfristige Betreuung – ist aber häufig genau das.

Wenn wir das Unternehmen kennengelernt haben, vielleicht mit einem unserer externen Fotografen die Bilder produziert und die Tracking-Tools implementiert haben, bieten wir nach dem Go-live die laufende Betreuung an: die Seite sicher halten, vor Hackerangriffen schützen, regelmäßige Backups, und sie inhaltlich wie technisch weiterentwickeln. Auch das ist eines unserer Modelle für eine langfristige Zusammenarbeit.

„Es nützt niemandem, wenn wir melden: 100 Klicks und fünf Anfragen diesen Monat, und nach uns die Sintflut. Wir müssen wissen, welche Qualität die Anfragen haben und was der Kunde mit einem konkreten Lead tatsächlich anfangen konnte. Nur so können wir nachsteuern.“

Stefan Hofer, Geschäftsführer MarketingHofer GmbH

Wer arbeitet tatsächlich an einem Kundenprojekt – nur Sie, das Team, Freelancer im Hintergrund?

Hofer: Erster Ansprechpartner bin immer ich, strategisch bleibe ich das auch. Ich bin ja auch das Gesicht der Firma. Aber wir sind intern vier Leute, und das Team wickelt die Projekte gemeinsam ab. Mir ist wichtig, dass die Kunden meine Mitarbeiter früh kennenlernen: Beim Zielgruppen-Workshop sind alle mit an Bord. Sie sind von Anfang an im Projekt und übernehmen operativ Themen wie Website-Erstellung, Content-Erstellung, Social-Media- und Community-Management oder Google Ads. Das mache ich natürlich nicht alleine. Und wenn ich im Urlaub oder mal nicht erreichbar bin, ist immer jemand hier, der weiß, worum es geht, und weiterhelfen kann. Kurze Wege sind mir wichtig.

Dazu kommen feste externe Partner: zum Beispiel ein Fotograf, der als Freelancer für uns arbeitet und mit dem wir seit Jahren an Kundenprojekten zusammenarbeiten, und eine Grafikdesignerin für alles, was in Richtung Print-Design, Brand- oder Logoentwicklung geht. So können wir dem Kunden das bieten, was er sucht: einen Marketingpartner aus der Region, den er persönlich greifen kann – und der auch mal sagt, dass eine Idee nicht so erfolgversprechend ist, wie sie auf den ersten Blick klingt. Diese Verantwortung übernehmen wir, und meistens folgen die Kunden dieser Empfehlung.

Wie sehen Ihre Vertragslaufzeiten aus? Gibt es eine Mindestlaufzeit?

Hofer: Das ist völlig flexibel, wir haben verschiedene Modelle. Unseren Aufwand kalkulieren wir transparent nach Tages- und Stundensätzen – deshalb kann man bei einer Anfrage selten vorab sagen, was Projekt X kosten wird. Wenn wir eine Strategie erstellen, eine Infrastruktur aufbauen und dann Werbemaßnahmen starten, empfehlen wir normalerweise mindestens sechs Monate. Das ist aber eine reine Empfehlung. Möglich sind auch ein, drei oder sechs Monate Laufzeit mit einem Monat Kündigungsfrist zum Monatsende. Ich sage immer: Das, was wir aufbauen, ist keine Blackbox. Wir bauen die Infrastruktur auf den Accounts des Kunden auf. Wenn er unzufrieden ist oder die Zusammenarbeit aus irgendeinem Grund endet, kann er damit jederzeit selbst weiterarbeiten oder sich anderswo Unterstützung holen. Das ist völlig in Ordnung, und wir gehen damit offen um.

Aus dem Nähkästchen: Die wenigsten Kunden machen davon Gebrauch. Wenn eine Zusammenarbeit endet, dann weil kein Bedarf mehr besteht oder es eine Umorientierung gab – nicht, weil es nicht funktioniert hat. Dafür ist mir aktuell kein Fall präsent. Wichtig ist mir aber auch: Eine Erfolgsgarantie können wir nicht geben. Wenn andere Agenturen das tun, sind sie meiner Meinung nach unseriös. Wir können nur das implementieren, was fachlich und erfahrungsgemäß am besten funktioniert, und es dann Stück für Stück optimieren.

Marketing ist ein Prozess, der nie endet: Wenn man vorne mit den Werbeanzeigen fertig ist, kann man hinten die Landingpage schon wieder optimieren. Da nehmen wir den Kunden an die Hand und zeigen ihm anhand der Zahlen, wie sich die Maßnahmen entwickeln. Insofern sind wir auch bei kürzeren Laufzeiten relativ kundenfreundlich.

Was passiert mit den Zugängen – Google-Ads-Konto, Social-Media-Profile –, wenn die Zusammenarbeit endet?

Hofer: Die Frage stellt sich in dieser Form nicht, weil die Zugänge von Anfang an beim Kunden liegen. Wir nutzen entweder seine bestehenden Google- oder Meta-Accounts, oder wir legen neue an, wenn noch nichts existiert. Sobald die Infrastrukturphase abgeschlossen ist und die Kampagnen stehen, übergeben wir die Zugangsdaten – der Kunde hat also jederzeit Administratorzugang. Wir holen ihn auch gerne weiter mit ins Boot: Wenn er Kapazitäten hat, Know-how inhouse aufbauen und sich vielleicht den einen oder anderen Euro für unsere Leistung sparen möchte, kann er oder ein Mitarbeiter selbst Änderungen vornehmen – in Absprache mit uns, das muss abgestimmt sein. Wir docken da an die Gegebenheiten beim Kunden an. Die besten Erfahrungen haben wir allerdings, wenn wir es für ihn aufbauen und betreuen.

Wie schnell kann ein Kunde mit einer Antwort rechnen, wenn es dringend ist?

Hofer: Auf dem Papier garantieren wir eine Antwort innerhalb von 24 Stunden beziehungsweise eines Werktags. In der Praxis sind wir deutlich schneller: In der Regel kommt innerhalb von einer, zwei, spätestens drei Stunden eine Rückmeldung. Alle Kunden haben meine Handynummer. Wenn ich gerade in einem Workshop oder Kundengespräch bin, rufe ich zurück, sobald es geht – und kann notfalls aus dem Auto meine Mitarbeiter im Büro beauftragen, schnell Feuerwehr zu spielen. Dass die Zusammenarbeit mit uns schnell und zuverlässig ist, bekommen wir immer wieder zurückgespielt. Das ist ein Credo, das ich persönlich forciere.

Gibt es ein aktuelles Projekt, auf das Sie besonders stolz sind?

Hofer: Ja, ohne zu viel verraten zu wollen. Wir betreuen seit Herbst 2024 einen E-Commerce-Kunden aus der Region. Übernommen haben wir ihn mit einem monatlichen Umsatz im vierstelligen Bereich – heute liegt der Monatsumsatz im sechsstelligen Bereich. In knapp 2 Jahren. Da sage ich mit breiter Brust, dass das zu 90 Prozent unser Verdienst ist. Wir verantworten dort im Full Service alles, was nach außen kommuniziert wird: Website, Werbemaßnahmen, Content-Erstellung, Social-Media-Betreuung, Kundenservice – über alle Schritte des Geschäftsprozesses hinweg.

Wir haben freie Hand, innerhalb definierter Parameter wie dem Budget und im engen Austausch. Dafür bin ich dem Kunden sehr dankbar, dieses Vertrauen zu spüren ist enorm wichtig. Er packt seine Päckchen, klebt die Versandlabels drauf und kümmert sich um das Fulfillment – alles andere läuft über uns. Darauf bin ich stolz. Und es ist eine sehr enge Verbundenheit zum Kunden, zum Unternehmen und zur Marke entstanden. Daran zu arbeiten macht großen Spaß.

Herr Hofer, vielen Dank für das Gespräch.

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